Comme vous le savez tous, l’être humain est un être social qui vit dans un écosystème social complexe remplie de subtilités, de normes formelles et informelles, d’habitudes rationnelles et irrationnelles. Vous comme moi vivez dans cet environnement avec votre propre complexité et bien sûr vos clients et prospects aussi. Donc, c’est sans surprise aujourd’hui que j’affirme qu’il faut comprendre adéquatement l’écosystème de vos prospects pour être en mesure de bâtir une véritable relation de confiance. Rien de nouveau sous le soleil.

Mais la réelle question est « le faites vous vraiment »? Combien de fois avons-nous entendu la remarque d’un collègue expliquant que « nous n’avons pas eu le contrat parce que nous étions trop cher », « je ne sais pas ce qui c’est passé mais le contrat ne sera pas renouvelé l’an prochain » « finalement ils iront avec le compétiteur malgré que notre compétence est bien supérieure aux compétiteurs » ou je ne sais quelques obscures raisons… Toutes ces raisons sont souvent des symptômes d’une mauvaise compréhension de l’écosystème d’affaire de votre client ou prospect. Il est fort possible que ces raisons soient vraies, mais trop souvent, ce ne sont pas « la » raison. La « vraie » raison est souvent beaucoup plus subtile, que trop rarement les professionnels ne prennent pas le temps de comprendre, donc ne font pas un réel exercice de débriefing structuré à la fin de processus pour en retirer les leçons la perte de ces mandats. Il est toujours plus facile de se dire que la perte de ce mandat est due aux causes extérieures et indépendantes de nous que de voir la vérité en face.

Donc, quoi faire pour maximiser nos chances? Simplement en aval du processus (soit bien avant de déposer quelque offre que ce soit), assurez vous de bien comprendre l’écosystème avec ses forces, ses pressions, ses acteurs, ses influents, ses compétiteurs, ses leviers, ses menaces, ses objectifs et ses visions. Coordonnez vos efforts d’une façon réfléchie et consciente à l’intérieur même de votre équipe de travail, maximiser vos impacts dans vos messages et bâtissez vos relations de confiance à de multiples niveaux. Profitez de votre propre écosystème, vous mettrez ainsi beaucoup plus de chances de votre coté de gagner les mandats.