Par Alain Paradis

Vous avez été nombreux à me communiquer que notre récente chronique se rapportant aux suivis « Qui m’aime me suive. » était très pertinente. Je ne pouvais donc pas laisser celle-ci sans suite… 

Dans cette chronique, je parlais des suivis de type « réactif » et des suivis de type « stratégique ». Élaborons un peu, si vous le voulez bien.

Voici donc quelques suivis de type « réactif » :

• Vous rappelez un client qui vous a laissé un message vocal;
• Vous répondez au courriel d’un client qui vous a demandé des renseignements;
• Vous devancez la date limite convenue avec un client;
• Vous donnez de l’information à un client à la suite de sa demande téléphonique.

Voici quelques suivis de type « proactif » ou « stratégique » :

• Vous lisez un article ou une chronique qui pourrait être d’intérêt pour l’un de vos clients actuels ou potentiels. Faites-lui donc parvenir alors qu’il ne s’y attend pas;
• Vous venez de quitter un contact après un lunch. Envoyez-lui un courriel pour lui signifier que vous avez apprécié votre rencontre et que vous souhaiteriez éventuellement récidiver;
• Vous êtes de retour au bureau après une journée au golf où vous avez fait de bonnes rencontres. Inscrivez dès maintenant à votre agenda « quand » vous désirez procéder à un rappel pour faire le suivi de ces contacts;
• Hier soir, vous avez participé à un réseautage de 5 à 7 durant lequel vous avez rencontré une personne fort intéressante et inspirante. Vous aimeriez que cette personne occupe une place dans votre entourage professionnel. Pourquoi ne pas rechercher cette personne sur LinkedIn et lui expédier une requête visant à joindre votre réseau ?

Bref, ces quelques exemples de suivis, réactifs ou proactifs (ou stratégiques), peuvent être enrichis d’une foule d’autres. Ce qu’il faut retenir, c’est que dans chacun des cas, vous marquerez des points auprès de vos contacts. Vous augmenterez votre valeur ajoutée en tant que professionnel. Et surtout, c’est une bonne façon de vous démarquer parmi les professionnels « ordinaires » ! Rajoutez ce petit « extra » qui fera de vous un professionnel « extraordinaire » !

Si vous le voulez bien, allons encore un peu plus loin…

J’ai fait une petite recherche pour trouver les synonymes du mot « suivi » et le résultat s’est avéré assez intéressant. Je vous ferai grâce de la quantité impressionnante de synonymes pour ne retenir que les plus pertinents :

• Assidu : C’est vrai qu’il faut être assidu dans nos suivis.
• Cohérent : Oui, la cohérence est de mise entre le dernier contact et les suivis .
• Ordonné : Il faut être structuré dans nos suivis. Ne pas laisser au hasard la suite des choses.
• Durable : Il faut tabler sur la durabilité des relations.

…Mais pourquoi suivre et re-suivre continuellement, perpétuellement ? Eh bien, parce que la statistique démontre l’efficacité des suivis assidus !

80% des mandats s’obtiennent après 5 à 12 suivis…

et à peine 20% des professionnels font 3 suivis et plus !

 

« Je commence où ? » 

Eh bien, par ne pas laisser au hasard le développement de la relation et par ricochet, le développement des affaires ! Dans le cadre de votre pratique professionnelle, vous êtes généralement structurés, organisés, documentés, préparés, en somme ! Il ne vous traverserait pas l’esprit de rencontrer un client sans avoir fait au préalable une préparation et une révision en profondeur du dossier.

Toutefois, il en va souvent différemment quand nous sommes « en mode développement des affaires » ou développement de la relation. Combien de fois ai-je entendu des professionnels me dirent qu’ils ont eu une bonne rencontre avec un client ou un client potentiel. « C’est quoi la suite ? » que je leur demande. Les réponses sont souvent vagues : « Nous avons convenu de nous revoir. » ou bien : « Nous nous voyons quelques fois par année. » Donc, c’est le hasard qui décidera quand vous reverrez telle ou telle personne ?

Pourquoi ne pas gérer la suite de la relation ? Pourquoi ne pas simplement planifier un rappel dans votre agenda ? C’est à vous de planifier le suivi. Sera-t-il par courriel ? Par téléphone ? Par une invitation à un lunch ? Ou autre ? Il faut avoir autant de rigueur dans nos suivis que nous en avons dans nos propres dossiers.

Que ce soit pour améliorer ou entretenir une relation, ou pour faire progresser une occasion d’affaires, une bonne séquence dans les suivis est primordiale pour que la suite des choses se réalise.

Faites-vous partie des 48 % de professionnels qui ne font pas de suivis ? Faites-vous partie des professionnels qui croient que s’ils n’ont pas rapporté un mandat au cabinet après un événement social, ils considèrent avoir perdu leur temps ? Eh bien, laissez-moi vous dire que seulement 2 % des mandats s’obtiennent au premier contact ! C’est quasiment de la loterie !

« C’est beau, Alain, j’ai compris, les suivis sont importants ! »

À partir de maintenant, voici ce que je vous propose :

Dès que vous terminez une rencontre, un dossier, un mandat… posez-vous la question : « C’est quoi la suite ? » Quand vous aurez répondu à cette simple question, allez inscrire à votre agenda la date et l’heure auxquelles vous exécuterez le suivi.

Voici quelques exemples :

Vous venez de livrer les états financiers à votre client. Le travail aurait pu être plus facile si ce dernier avait effectué certains préparatifs. Vous lui avez fait part de cette situation lors de votre rencontre. Pourquoi ne pas appeler votre client dans six mois pour lui suggérer de commencer ses préparatifs comme vous lui aviez proposé au moment du dépôt de ses états financiers?

Lors de votre dernière rencontre avec un client (ou un « prospect »), ce dernier vous a mentionné qu’il souhaitait faire l’acquisition d’une nouvelle entreprise dans la prochaine année. Après cette rencontre, pourquoi ne pas inscrire à votre agenda un rappel téléphonique ou un courriel dans trois mois pour voir si son projet semble se concrétiser et si vous pouvez lui être utile dans ses démarches ?

Un de vos collègues d’université vient de vous mentionner qu’il travaille désormais pour une compagnie d’envergure. Après les félicitations d’usage, pourquoi ne pas planifier un rappel dans quelques mois à votre agenda, pour voir comment se déroule son intégration dans son nouveau travail ?

Ce que je vous propose en fait, c’est d’avoir de la suite dans les idées ! Ainsi, vous éviterez de surcharger votre cerveau avec des verbes conjugués au conditionnel : « Je devrais l’appeler pour casser la croûte… » Ou alors : « Il faudrait bien que je prenne de ses nouvelles… » Cessez de garder ces suivis entre vos deux oreilles et confiez-les à votre agenda électronique… ou papier ! Ainsi, vous aurez l’esprit plus libre pour exécuter vos mandats !

Après la lecture de cette chronique, assurez-vous de planifier les suivis que vous avez confiés à votre mémoire. Vous vous sentirez plus léger ! Bonne suite !