Au cours de la dernière semaine, j’ai eu la chance extraordinaire de discuter développement des affaires avec des professionnels de haut niveau à Paris concernant le développement des affaires. Une chance extraordinaire d’échanger sur un thème universel, mais qui a de nombreuses spécificités. En ce 11 septembre, où la place de la religion a marqué notre époque, ce fut passionnant de trouver les similitudes et les différences des valeurs profondes des cultures entre ce que j’appelle « les cultures d’affaire Latine-francophone et Anglo-saxonne ».

Voici quelques-unes de mes réflexions du moment :

Pour ceux qui connaissent ma méthode, vous savez que je travaille beaucoup sur les contraintes d’attitude (voir article – docteur je ne sais ou j’ai mal), soit les blocages qui semblent nous empêcher d’être efficaces dans notre développement des affaires. Comme le dit l’adage « nul n’est plus aveugle que celui qui ne veut pas voir ». Donc, en travaillant sur ces contraintes, nous pouvons passer au niveau supérieur et bâtir notre propre méthode; pas de « recette magique », pas de « 8 étapes à franchir » et pas de « liste de choses à faire ou ne pas faire ». Tout est dans l’attitude.

En ce sens, j’ai discuté avec une bonne quantité de professionnels de haut niveau tant à Paris, qu’aux États-Unis qu’au Québec afin de connaitre et comprendre ces fameuses contraintes d’attitudes. Car nous le savons, chaque culture, chaque groupe, chaque entreprise ont leurs propres contraintes. Alors j’allais à Paris pour explorer les contraintes françaises reliées au développement des affaires. Et ce que j’ai découvert dans cette petite semaine est que pour beaucoup, les contraintes sont souvent semblables, l’intensité et l’importance diffèrent.

Selon mes observations, que ce soit à Paris, ou à Montréal, il y a deux grandes familles de contraintes : celle reliée à la culture Latine-francophone (ou les valeurs judéo-chrétiennes sont très présentes) et celle reliée à la culture anglo-saxonne (ou les valeurs du protestantisme sont dominantes).

Je sais qu’il est toujours délicat de discuter de religion, et sachez à l’avance que je ne désire pas heurter qui que ce soit; ce que je dis simplement est que la religion inculque tant de valeurs profondes qu’elle affecte fondamentalement les gens.

Ainsi, voici quelques-unes de mes observations :

D’un côté du spectre nous avons la culture d’affaire Latine-francophone.

Dans cette culture d’affaires, une grande quantité de contraintes viennent souvent du fait même d’accepter qu’ils sont partie intégrante d’une opération commerciale. Dans une culture d’humilité, de respect de la hiérarchie, d’abnégation du gain, de respect de l’image et du standing, le fait même d’accepter que nous soyons dans une opération ou le gain est ultimement le résultat, est souvent un élément difficile à intégrer. Finalement, tout comme le notable du village, qu’il soit avocat, comptable, dentistes ou médecin, les gens verront ma valeur et mon expertise et viendront à moi s’ils ont besoin.

À leur décharge, les professionnels de la culture Latine-francophone sont souvent les champions en matière de relation. Les relations de confiance, ils connaissent, et mieux, ils maitrisent cet aspect magistralement. Un client est un client pour la vie et le gain à long terme est profitable que ce soit au point de vue émotif qu’au point de vue financier. Les clients sont fidèles, et bien qu’il y a toujours une pression sur les honoraires, la relation de confiance permettra souvent d’adoucir cette pression, et l’entente plus facile.

Aussi, ils feront tout pour ne pas mettre en péril cette relation si forte à leurs yeux, quitte même à éviter la transaction si elle comporte un risque un temps soit sur la relation forte entre les individus et ultimement l’entreprise.

À l’opposé du spectre, nous avons la culture d’affaires Anglo-saxonne.

De leur côté, souvent l’aspect commercial est complètement intégré. Issu de culture où les individus provoquent leurs opportunités, rien ne leur sera donné, ils doivent eux même être l’artisan de leur propre réussite. L’accroissement du gain n’est pas en soi un pêché, ils maitrisent très bien les concepts commerciaux pour la plupart et se nourrissent même de la joie et de la motivation intrinsèque de la transaction elle-même.

Par contre, cette motivation de la « transaction à tout prix » est souvent la base même de plusieurs contraintes d’attitude.
Souvent pour ces gens, ce ne sont que des transactions, des mandats, et cette transaction sera la transaction numéro 12 sur le total de 17 qu’ils doivent réaliser cette année pour atteindre leurs résultats financiers ou leur quota…

En ce sens, ils portent peu d’intérêt à bâtir des relations de confiance forte, et les relations ne sont souvent que circonstancielles et ponctuelles dans le temps. Cette attitude est positive dans la mesure où le produit n’est qu’une commodité, et que le principal point différentiateur est l’expertise ou le prix. Mais comme le monde grouille d’expert de toute sorte et que la différence entre une expertise et l’autre est souvent très subtile, le prix devient le principal différentiateur. Ainsi, la pression sur les prix et les honoraires devient beaucoup plus forte. Lorsque le niveau commercial justifiait les honoraires élevés, le système se tenait, mais aujourd’hui le volume d’affaires est beaucoup moins important.

La pression vers la descente des honoraires devient alors beaucoup plus forte dans cette culture d’affaires.
Ne vous méprenez pas, je ne crois pas qu’une culture d’affaire meilleure que l’autre. Les quinze dernières années nous ont habitués au cycle de la culture Anglo-saxonne. Mais en période de crise économique profonde, les profesionnels redécouvrent la culture d’affaire Latine-francophone qui valorise la relation de confiance à long terme qui apporte ses fruits sur les années.

Au final, ce que je recommande est assez simple;

Cher Anglo-Saxon apprenez à développer les affaires comme les Latins-francophones

et

Cher Latin-francophone, apprenez à développer les affaires comme les Anglo-saxons.

Vous trouverez donc votre propre méthode en équilibre avec vos propres valeurs. Et je peux vous dire que ça marche!