Lors de mon dernier voyage d’affaires, j’ai eu la chance exceptionnelle de partager le vol vers Paris avec Anthony Kavanagh. Un gars profond, intense et vraiment intéressant. Rapidement, nous nous sommes mis à discuter sur notre vie professionnelle mutuelle. Je lui faisais part de mon développement de relations de confiance avec mes amis français et la façon dont je commence à étendre ma pratique sur le vieux continent. De son coté, il me racontait comment il y a près de 10 ans, il a établi ses pénates en France et comment il a dû lui aussi bâtir de nouvelles relations tant au titre personnel que professionnel. Finalement, nous avons convenu que sans le savoir, nous avions de similitudes profondes dans nos philosophies. Faire de l’humour, tout comme développer des affaires stratégiques, c’est avant tout établir des relations profondes avec des humains, avec une culture, des valeurs des façons de réfléchir unique. Voici quelques-uns des enseignements des 10 années d’expérience d’Anthony que je vous partage, en lien avec le développement des affaires.

J’ai véritablement apprécié cette rencontre. J’ai découvert un gars généreux et drôlement profond. Je peux le dire, je n’avais pas véritablement la chance de le connaitre avant. Oui, j’ai vu quelques-unes de ses prestations à la télévision, mais sans plus. Rapidement, il s’est mis à partager son expérience et ses impressions. Animé par une véritable motivation d’aider, il s’est immédiatement ouvert et il a partagé avec moi ses apprentissages des dernières années. Voici quelques-unes de ses recommandations :

1) L’humour, tout comme le développement des affaires strategique, touche des valeurs profondes.

Moi qui ne suis pas humoriste et pas particulièrement drôle, je n’avais pas réalisé comment l’humour touche avant tout des cordes très sensibles. Anthony comparait l’humour à la chanson qui elle, est beaucoup plus « packagé », et que toucher des gens par la chanson fait appel à d’autres éléments intrinsèques. On peut très bien s’intéresser à la chanson d’ailleurs, simplement par curiosité, ou par valeur, mais avant tout, on s’intéresse à la chanson parce qu’il a un peu de l’autre culture que nous voulons toucher. L’humour c’est autre chose. Il est difficile d’apprécier l’humour d’ailleurs simplement parce que nous sommes curieux. Il faut que cet humour touche profondément le cœur des gens et qu’ils se sentent concernés fondamentalement.

Contrairement à la vente de produit « packagé », le développement d’affaires stratégique est aussi de comprendre les gens fondamentalement, car nous touchons à des valeurs profondes qu’est la confiance d’affaires. La confiance d’affaires n’est pas uniquement d’être un bon prestataire de service, c’est beaucoup plus fondamental que cela. C’est avant tout de gagner le droit à cette confiance, le droit d’affirmer des concepts, le droit de conseiller. Un conseiller qui n’adhère pas aux valeurs de l’entreprise et surtout des individus est un conseiller qui tôt ou tard, sera considéré comme une commodité, ou seul le prix deviendra l’élément différentiateur.

2) Lorsque l’on ouvre un nouveau marché, il faut avant tout laisser son ego dans l’océan

Qu’il a raison! Anthony me racontait quelques expériences de gens qui, fiers de leur succès local (que ce soit au Québec ou en France), se mettent à vouloir conquérir le nouveau marché avec l’arrogance de la base acquise. Les cimetières sont remplis de bonnes idées, ou de concept qui sont morts en traversant l’océan. Certains artistes n’ont jamais pu conquérir le marché français malgré toute la notoriété acquise au Québec (et l’inverse est également vrai).

Combien de gens ont pris la décision d’explorer de nouveaux marchés simplement par opportunité ou par occasion. Les investissements nécessaires pour ce type d’expansion sont considérables, et les attentes souvent démesurées. Démesurées souvent, simplement parce que nous appliquons le modèle gagnant sans véritablement avoir réfléchi aux impacts.

Chaque nouvelle entreprise cible en développement des affaires est un nouveau marché à explorer. Chaque entreprise et par extension, chaque individu a sa propre expérience et sa propre culture. Donc, n’entrez pas dans ce marché avec les gros souliers de parvenu en exprimant pompeusement ce que vous avez fait chez tel ou tel concurrent ou entreprise similaire. Laissez votre ego à la porte et recommencez à zéro. Combien de consultants ai-je croisé qui se présente avec un tel ego, que le client potentiel, quoique très impressionné ressort avec le sentiment profond d’infériorité? En leadership, comme en développement des affaires, les meilleurs qui au final se mettent véritablement aux services des gens. Facile à dire, mais combien à faire…

3) Finalement, il faut prendre le temps de comprendre avant d’affirmer.

Anthony est en France depuis 10 ans, et pour la première fois, il se permet d’emmètre des opinions sur la culture française. Dans son dernier show qu’il nomme « coming out », il se permet pour la première fois d’aborder des sujets délicats comme la politique et les communautés culturelles. Il m’a aussi raconté comment, il a appris quelques fois à la dure, que le marché français et le marché québécois est différents, qui bien que la langue est souvent semblable, nous sommes fondamentalement différent et que les apparences sont pour la plupart du temps trompeuses.

Le développement des affaires stratégiques est aussi avant tout, une question de compréhension de l’environnement, ce que je nomme « l’écosystème d’affaire » des entreprises avec lesquelles vous aimeriez faire affaire. Chaque entreprise a son propre écosystème, sa propre réalité, ses propres influences et ses propres tensions et pressions. Donc, lorsque l’intérêt est de développer des affaires, avant même de penser présenter sa solution parfaite, il faut prendre le temps de comprendre, car la solution qui vous semble parfaite, l’est sûrement moins que vous peuvent le penser. Trop souvent, j’ai vu des professionnels se demander « qu’est-ce que nous allons présenter aujourd’hui ?» Alors que la véritable question est souvent « Qu’est-ce qui m’aiderait à mieux comprendre cette entreprise. »

Une rencontre de quelques heures dans l’avion a pu avoir lieu, car nous étions tous les deux disposés et disponibles pour comprendre l’autre. Je ne sais pas si j’aurais l’occasion de revoir Anthony dans un futur prochain, mais une chose est certaine; j’ai rencontré ce jour là un grand développeur d’affaires. Aujourd’hui, je racontais cela à l’un de mes coachés, et il m’a dit spontanément « tu devrais l’inviter à l’un de tes séminaires… » Pourquoi pas!

Merci Anthony et au plaisir de lire ton livre bientôt!