Il est bien sûr de notoriété publique dans l’ensemble des cours de vente et de développement des affaires que l’écoute est la pierre angulaire  de l’établissement d’une bonne relation de confiance.  Tous vous diront que vous devez passer 75% de votre temps  à écouter…  Mais la vraie question n’est pas le fait d’écouter ou non, la vraie question est; « Est-ce que vous écoutez réellement…  Avec votre cœur, votre âme et votre esprit ».

Nous avons tous participé à une conférence téléphonique à notre bureau, les doigts pianotant frénétiquement sur le clavier n’est-ce pas?  Ce phénomène répandu dans les pratiques de tous les milieux qui est appelé le « multitasking ».  Où est votre véritable attention dans ces moments?  Au téléphone que vous écoutez distraitement, ou devant votre ordinateur à terminer ce rapport ou réviser votre dernier dossier?  Poser la question c’est y répondre.

Alors, posons la seconde question : Est-ce que vous reproduisez ce même comportement en face de votre client ou de votre prospect?  Est-ce que pendant qu’il vous partage ses craintes, ses succès ou ses préoccupations, votre cerveau est en mode « multi tasking » ?   Êtes-vous présentement concentré à échafauder votre prochain argument, votre prochaine ligne?  Où écoutez-vous vraiment ce que votre interlocuteur essaie de vous dire?  Peut-être essait-il simplement de vous mettre sur la bonne voie ou de  « communiquer » un message qui est probablement beaucoup plus important que ce que vous tentiez d’exprimer vous-même.

Maintenant la troisième question : Vous êtes vous senti coincé avec un fournisseur avec lequel vous tentiez de lui faire comprendre que vous hésitez?  Que vous n’aviez pas le pouvoir de lui dire oui même si vous étiez convaincu personnellement?  Et que trop souvent le vendeur  ne prend pas compte vos doutes et essait de vous convaincre alors que là n’est pas la question…  Si c’est une situation qui vous est familière, vous viviez simplement la situation de l’autre côté du miroir!

Finalement, on parle beaucoup de l’écoute, mais on parle rarement de la qualité de l’écoute.  Parlez moins et écoutez mieux, votre développement des affaires s’en portera mieux…