Avez-vous remarqué comment il peut être difficile de changer ses habitudes de travail?  Et plus est, lorsque nous demandons aux gens de nos entreprises de changer leur façons de faire pour  inscrire le développement des affaires dans leurs priorités.  Pourquoi donc?  Ce pourrait t’il que l’on guérit le mauvais mal avec le mauvais médicament?  Est-ce que notre diagnostique est le bon?

Pour débuter, je n’ai pas la prétention d’avoir LA réponse, ou LA solution, car si je l’avais, je serai déjà sur une île quelque part dans le Pacifique à vous écrire, pina colada à la main.  Par contre, j’y pense depuis un certain temps, et je vais partager avec vous où j’en suis présentement.

Au cours de mes consultations, la question revient très souvent; comment ce fait il que nos gens de font pas plus de développement d’affaire?  Comment pouvons-nous les motiver à en faire plus?  Qu’ont ils besoins?

Lorsque mes clients me posent la question, je leurs répond souvent simplement « est-ce que vous leur avez posé la question? »  Très souvent,  la réponse est non.  Donc, la première étape est leur poser la question dans un contexte ouvert, et confidentiel, pour déterminer les causes de cet inconfort.

Alors, nous amorcerons une discussion et les gens s’exprimeront.  C’est bien.  Maintenant, allons à la prochaine étape et  regardons la qualité de ces réponses.  Tout comme un docteur, nous allons écouter les symptômes pour comprendre les causes, le VRAI mal.  Et tout comme le docteur, nous déterminerons sur quel élément  il faut intervenir; sur les symptômes  bien sûr, mais surtout sur le mal profond.  Une fois ce mal guéri, les véritables changements d’habitudes de travail s’effectueront.

Je lisais récemment David Maister sur cette question, et il définissait quatre types de frein au changement d’habitude de travail:

1)      Des contraintes de système

2)      Des contraintes d’attitude

3)      Des contraintes de connaissance

4)      Des contraintes d’aptitudes

Nous ne pourrons pas adresser toutes ces contraintes dans cet article, mais prenons simplement un exemple.  Lors de mes discussions avec les participants, j’amorce souvent la discussion avec leur perception du développement des affaires.  Par exemple, voici quelques réponses souvent entendues :

–           Je n’ai pas le temps de faire du développement des affaires, j’ai trop de boulot…

–          Pour moi l’équilibre travail famille est important, donc, je ne vais pas dans les événements de réseautage.

–          Je n’aime pas aller dans les cocktails et les événements.

–          Moi je suis compétent dans mon domaine et si les prospects ont besoin de moi, ils me téléphoneront.

Que remarquez-vous dans ces réponses?  Elles sont toutes très valables, mais elles sont très souvent des symptômes à des maux beaucoup plus profonds.  Que ce soit une question de perception, ou de rôle ou quelques fois un profond inconfort avec « le fait même de faire du développement des affaires», les maux mêmes sont beaucoup plus diffus, et plus difficiles à saisir.   En un mot, ce n’est pas une question de contraintes de connaissances, mais des contraintes d’attitude.  Ce qui est très différent.

Alors, que faisons-nous dans ce cas?  Donner de la formation du type « how to » sur le développement des affaires?  Non car dans ce cas, nous répondrons avec une solution qui adresse des contraintes de connaissance alors que le mal est au niveau de l’attitude.  Nous pourrions donner les meilleurs outils du monde, mais si les gens ne veulent pas les utiliser, ils resteront sur le bureau avec tous les projets qui meurent sur les tablettes.  Ce qui faut faire, c’est travailler sur ces attitudes, changer la perception des gens sur le développement des affaires, et ce fondamentalement.

Finalement,  posez les questions, validez vos perceptions souvent, de différents angles, et à la fin, vous pourrez distinguer les symptômes des maux et vous pourrez travailler en profondeur pour faire du développement des affaires une vraie valeur d’entreprise.

Alors, docteur quel est  votre diagnostique, et surtout quel est votre traitement?