Depuis toujours, le mythe du cold call et présent dans le monde de la vente. Depuis des années, il est de notoriété publique d’appliquer la formule suivante : «il faut faire 100 appels pour avoir 10 rendez vous et finaliser une vente ; c’est une partie de nombre »… Est-ce vrai ?

Voici la question dont je me suis posé tout au long de ma carrière. Sommes nous vraiment obligé de faire ces 100 appels pour avoir une seule vente ? A ce point-ci, je n’ai pas trouvé la réponse, mais une chose est certaine, je n’ai jamais fait ces 100 appels et Dieu m’en garde, j’espère ne jamais devoir en faire autant. Mais ceci étant dit, de quoi parlons-nous ?
Voilà justement le cœur du problème. Faire du cold call dans l’imaginaire collectif est de prendre le bottin téléphonique, est téléphoner n’importe qui, à n’importe quelle heure du jour, pour offrir des brosses magiques, ou des « willy waller 2006 » en seulement 4 paiements faciles de 26.99$ plus frais de transport… Mais au fond, est-ce que c’est le produit que nous vendons ?

Ce que nous vendons, et particulièrement dans le domaine du service conseil, c’est une relation de confiance, c’est un humain, c’est-à-dire vous-même. VOUS êtes celui qui fera la différence, et vous êtes le seul qui est en mesure d’établir des liens de confiance. Il faut aussi bien le dire, ces liens de confiance se bâtissent rarement au téléphone. Cette relation fera la différence, et non pas le prix, ou l’expertise. Car vous l’avez déjà remarqué, à moins d’être une sommitée dans votre milieu, ou d’avoir la nouvelle approche révolutionnaire, ou une notoriété digne des Président de grandes entreprises, vous avez de bonnes chances de n’être qu’une alternative dans l’esprit de votre prospect. Alors le défi n’est pas de lui vous vendre, mais votre défi est de passer du stade d’alternative au stade premier choix. Pour ce faire, ce qui fera vraiment la différence, c’est votre présence face à face, votre voix, votre personnalité, vos caractéristiques uniques.

Mais d‘autres diront, « oui mais l’objet du cold call est justement d’avoir une opportunité de rencontrer ces gens pour nous présenter ou amorcer une relation… » . Mieux encore, d’autres diront « oui mais j’ai des gens qui prennent des rendez-vous pour moi et je m’y rends… » Oui effectivement, si ce moyen vous permet d’entrer en relation avec des gens, tant mieux, continuez à le faire. Mais personnellement, je n’ai jamais eu la preuve que cela fonctionne vraiment.

Donc, au fond, que voulons vraiment faire ; avoir une rencontre non ? Et si je continue la réflexion, qu’est-ce qui fera la différence entre avoir une rencontre ou de ne pas en avoir ; La pertinence du contenu !

Pour illustrer le propos, mettez vous simplement de l’autre coté du téléphone.
a) Si une personne étrangère vous appelle simplement pour vous rencontrer, alors que votre agenda est surchargé, il est fort possible que la réponse soit non.
b) Par contre, si vous m’interpellez directement avec une problématique immédiate de mon entreprise maintenant et que j’y vois ainsi un élément positif ; il est possible que j’accepte.

Quelle est la différence entre les deux situations: la raison, le pourquoi ! En un mot la pertinence du contenu.
Finalement, quel est l’élément le plus important ? La point critique n’est pas de faire ou de ne pas faire de cold call, l’élément le plus important est de trouver ce qui sera pertinent, collé à la réalité présente, qui provoquera une rencontre. Une bonne raison qui convaincra une personne très occupée à investir du temps pour vous rencontrer ; et non pas pour en connaitre plus sur un produit ou un service.

Voilà la clé, passez-moins de temps à réfléchir au canal de communication (que ce soit le téléphone, la publicité ou autres) et passez plus de temps à peaufiner votre message pour qu’il touche vraiment.
Mais ceci étant dit, est-ce que le cold call est un bon moyen de communiquer avec des gens que vous ne connaissez pas ? Très souvent oui, mais pas toujours. Avec un bon message pertinent, le moyen que vous utiliserez sera beaucoup moins important, et même votre cold call aura plus de chance d’être efficace. Il vous faudra être très pertinent, et de mettre tout en place pour éviter de « vous faire raccrocher la ligne au nez ».